2015武汉城市职业学院大学生车模秀暨第四届汽车销售技能大赛的通知

作者:发布时间:2015-03-30浏览次数:322

2015武汉城市职业学院

大学生车模秀暨第四届汽车销售技能大赛

2015武汉城市职业学院届大学生汽车销售技能大赛”是由湖北三环汽车集团等多家企业联合赞助、武汉城市职业学院汽车技术与服务学院办的一次汽车营销技能竞赛

一、赛项目的

比赛旨在考核学生的汽车销售沟通技巧、客户需求分析能力和销售方案制定能力,汽车营销理论联系实际的能力,汽车营销相关业务综合技能水平,检测学生的团队合作、销售沟通、职业心态与职业定位、心理素质等职业素养,对职业教育课程改革起到引领作用,提升学生职业能力和就业质量,为社会培养汽车技术服务与营销人才。

二、赛项设计

  (一)公平、公正性原则:大赛坚持公平、公正的原则。

(二)开放性原则:大赛坚持“开放、透明办赛”的原则,赛前一个月将公布全部评分标准。

(三)交流性原则:本赛项面对的核心工作岗位是汽车销售顾问,以及与汽车销售关联密切的汽车金融保险、配件管理、汽车精品销售、客户服务等相关岗位。

(四)职业性原则:竞赛内容对应汽车销售顾问及汽车销售相关岗位群,以汽车销售过程中所需的技术服务与营销策划能力为核心考核点,借鉴专业岗位的工作要求和标准制定赛项相关标准。考核汽车销售顾问岗位在客户需求分析、产品展示、异议处理等环节所需的核心技能与核心知识,如产品知识、礼仪规范、沟通技巧、客户消费心理等。同时兼顾汽车金融保险、二手车、配件精品、客户服务等与汽车销售密切相关的岗位所需的职业技能与知识。

涵盖丰富的专业知识与职业技能点,具体如下:

序号

涵盖专业知识与技能点

1

汽车营销服务礼仪

2

汽车营销

3

汽车保险理赔

4

汽车售后服务

5

汽车构造(涵盖汽车构造、技术、常见故障、车型特点等相关知识)

6

汽车美容装饰

7

汽车文化

8

汽车消费信贷

9

二手车鉴定与评估

10

汽车新技术

11

汽车消费心理

12

汽车销售沟通技巧

(五)遵从继承和创新的原则:本赛项已成功举办三年,竞赛平台成熟。该赛项既有对原赛项成功部分的继承,又有内容设计方面的创新。

三、竞赛方式

1.本次比赛决赛以团队形式进行,每支参赛队由2名选手组成,参赛队可以在学院内邀请老师作为指导教师

2本赛项赛为技能竞赛,初赛在福特中心教室举行,决赛在篮球场举行

3.比赛的学生为13级的学生

四、比赛流程

时间阶段

内容

注意事项

4.14.7

赛前:自愿报名

2013级各专业学生自愿报名参赛,以个人形式报名。

4月7日报名截止

 

4月8日

初赛

理论成绩70%+ 面试成绩30%

(1) 理论考试内容主要针对汽车销售相

关知识:产品知识、礼仪规范、沟通技巧、客户消费心理、售后服务等。

(2) 面试主要测试参赛选手的语言表达

能力和现场发挥水平。

4月8日初赛

初赛前12名选手晋级,将进行两两组队参加决赛

 

4月 29日     

决赛

形式:

(1)赛项:风采展示(10%销售推介 (60%)+ 异议处理(30%)

(2)参赛团队赴企业拉取车型赞助,获得比赛车辆(B级轿车或同级别SUV、MPV)。寻找车型相关信息,尤其掌握汽车配置、售价、优惠条件、金融政策、保养信息等。

(3)顾客由企业专业销售顾问担任。

(5)团队首先进行风采展示后,由A选手进行销售推介。B选手进行答题。

答题内容:

(1) 介绍车辆与竞争车型的卖点及优势;

(2) 顾客异议解决。

根据选手A的商务礼仪规范、销售接待、需求分析、销售方案、车辆介绍规范与技巧、异议处理、解答与应变技巧等综合表现进行评价。

根据选手B的应答等综合表现进行评价。

将通过AB选手的综合成绩评选出:

3个三等奖、2个二等奖

1个一等奖

提示

选手班级成为亲友团坐镇,拉取支持票数,将此分记为班级奖项中。

样题举例:

理论试题:接待流程中的环车检查工作是为了保证:(       )

     A明确顾客的主要维修项目

     B记录下车辆以前的损伤情况

     C记录下所有已经遗失或损坏的部件

     D发现额外需要完成的工作(顾客没有发现的问题)

     E提醒顾客存放/带走遗留在车内的贵重物品

     F告知客户车辆使用情况

面试试题:随机问答

现场销售:2015年6月××日,天气情况参照比赛当日天气,××4S店。

顾客为一对夫妻,家有一名3岁男孩。男士为公务员,女士为企业工作人员,二人年龄约30-35岁。第一次到店,没有预约销售顾问,也没有了解过具体车型。顾客驾车到店,原车型为捷达,车龄8年,行驶里程约10万公里。本次购车为增购,女士使用,购车预算25万左右,计划分期付款。购车主要用于上下班代步,很少驾车外出。

 
 
异议处理试题:围绕销售及售后常出现的问题进行提问。

  

五、车模秀(与销售比赛筹备工作同期展开)

时间阶段

内容

4.14.20宣传选拔

面向全校招募校园车模,展示大学的青春风采

4.21决赛前

进行培训编排

决赛

车模秀展示

六、竞赛环境

本赛项设置竞赛场地2处,分别为:

1.初赛竞赛场地1处,福特教室,满足所有参赛队同时竞赛的需求。

2.决赛在户外篮球场进行,场地具体布置模拟4S店的竞赛功能需求。

同时,所有竞赛场地建设过程中,充分重视赛场安全防范工作,对医护、消防、竞赛器材的使用安全以及事故预防与处理工作建立制度,确保大赛顺利进行。

1. 场地:设置舞台区域、选手候场区域、评委席、观众区域、播放设备操作区域。

2. 设备:多媒体设备、音响、话筒、评委桌。

经费项目

预计金额

(元)

费用说明

场地建设

2000

音响、拱形门、灯光、话筒、背景幕布

物料费用

100

胸牌、指示牌、服装、场地布置等

模特支持

500

服装、妆容等

评委评审费用

1000

比赛各环节专家、评委费用

人员劳务费用

2000

领导小组、筹备组、专家组、仲裁组、裁判组、工作及服务人员、技术支持人员

合计:

5600

七、大赛奖项与证书

1. 奖项:

名次奖:决赛设一等奖1名,二等奖2名,三等奖3名

风尚奖:设个人表现最佳奖1名,最佳魅力团队奖1名。

组织奖:凡是参加比赛的选手根据其名次不同进行个人评分,分值累计至班级得分。根据每个班级最后总得分,评选出1名最佳组织奖。

2. 证书:由汽车技术与服务学院颁发。

3. 对获奖团队及个人颁发证书并给予物质鼓励。

八、大赛的组织和宣传

工作事宜

内容

负责人

比赛联络人

主要负责与企业沟通、联系、随时进行比赛相关情况的调整和修订

潘秀艳

主持人及选手辅导

负责主持人挑选培训工作及选手的部分辅导工作

夏天、潘秀艳

选手的培训

为选手提供技术支持和帮助

学院全体教师、企业人士

后勤支持

主要负责整个活动保障体系:例如场地规划、选手联络通知、选手的妆容设计

汪茹、童元秀、王哲月、许菁

车模选拔及培训

负责车模秀的选拔、培训及演出安排

涂茜、高薇

九、申诉与仲裁

本赛项在比赛过程中若出现有失公正或有关人员违规等现象,参赛选手可向仲裁组提出申诉。仲裁小组的仲裁结果为最终结果。

附件   大赛决赛评分细则

团队名称:                                       

 

  环节1

 汽车介绍

70分)

指标说明

分值

评分等级

优秀

9-10

良好

7-8

一般

5-6

较差

<5

得分

  5

4

3

2

 风采展示

(10分)

内容健康向上,表现流畅,现场发挥好,感染力强。

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

现场销售

  A选手

 (60分)

 汽车营销礼仪1.举止自然大方,具有亲和力,提供商业名片。主动、礼貌迎接顾客,建立良好的第一印象。2.语言清晰明了,普通话标准,语速适宜;3.熟悉车辆,体现销售顾问专业形象

5

 

 

 

 

 

 销售接待2.资料物品准备充分,能在需要时及时为顾客呈上。

5

 

 

 

 

 

 需求分析3.针对不同顾客类型,探究购车动机,了解顾客需求,为其推荐适合的车型

10

 

 

 

 

 

销售方案针对客户需求制定销售方案,提出意向车型(含排量、配置)

 

 

 

 

 

 

销售技巧:能够结合需求灵活应用运用FAB法则对车辆性能进行阐述向客户做必要的竞争对手分析和释疑;六方位绕车介绍法运用合理

5

 

 

 

 

 

 异议处理运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。

10

 

 

 

 

 

  环节2

 (30分)

       指标说明

分值

优秀

5

良好

4

一般

3

较差

2

得分

 

异议处理 

  B选手 

  

 汽车营销礼仪着装整洁,仪表端庄,表情和蔼可亲,眼神自然真诚,指引手势规范,姿态正确、自然大方;声音清晰,语音语速适中,语句流畅。

10

 

 

 

 

 

异议处理解答与应变应变能力强;正确回答专家提问;姿态自然大方;声音清晰,语音语速适中,语句流畅;反应敏捷,能快速找到适当的应对措施。

10

 

 

 

 

 

整体素养表现

10

 

 

 

 

 

团队总分

 

注:1. FAB是指介绍产品时,应将产品的特性、优势、利益三方面逐步介绍,强调产品能够为顾客带来的利益。